Cómo aportar valor a tus clientes
¿Se te dificulta atraer o fidelizar a tus clientes ? Al lanzar nuestra marca al mercado es común poner énfasis en las características que en el valor real de nuestro servicio. Aportar valor te permite destacar de tus competidores y establecer relaciones comerciales a largo plazo con tus clientes.
El detalle es que no es suficiente gritar a los cuatro vientos que generas valor a una marca, ya que es una frase muy vacía. Es como decir a un cliente potencial que le ofreces calidad; será complicado que lo persuadas de esa manera porque todo el mundo se vende ofreciendo buena calidad.
Es aquí donde vemos la importancia de aportar valor a tus clientes.
¿Qué significa aportar valor?
Una propuesta de valor es un mensaje que comunica el valor diferencial que percibe el cliente con respecto a tu producto o servicio. La propuesta depende de las características de cada marca y el perfil de tu público objetivo.
Recuerda que te contratan por el valor que reflejas en tus contenidos y, por supuesto, en tu servicio. Eso significa que debes vender algo más valioso que el precio, puesto que hay prospectos que compran experiencias únicas en lugar de tarifas bajas.
Cómo aportar valor
La propuesta de valor es la fase más importante del proceso de venta, desarrollarla requiere de tiempo y vasta investigación. Nuestra dificultad para atraer prospectos se debe a que con frecuencia se nos olvida transmitirla en nuestros contenidos o, peor aún, no sabemos cómo desarrollarla y proyectarla de una forma simple.
Por eso estamos aquí, para enseñarte a generar valor paso a paso:
1. Conoce a tu cliente
El error número uno que cometemos es desconocer a nuestro cliente potencial. Damos por hecho de que conocer el producto ya es venta garantizada.
Conocer sus principales anhelos, deseos, esos problemas que no lo dejan dormir por la noche, y aquello que lo motiva a comprar un producto o servicio, te dará las herramientas clave para transmitir tu propuesta de valor.
Imagina que tu ordenador se descompuso justo cuando te urge entregar un proyecto; y lo más preocupante, no tienes a quien recurrir. Pero justo en ese momento, ves un anuncio de una empresa que te ofrece la solución para arreglar tu equipo de cómputo. Sentirías un gran alivio ¿cierto? Por eso es tan importante conocer las preocupaciones de tu prospecto.
2. Establece tu valor diferencial
¿Tu cliente prefiere ir con la competencia porque le ofrece precios más accesibles? Esto se debe a que, a los ojos de tu prospecto, tú ofreces lo mismo que tus competidores pero a un precio más elevado. Todos somos así, comparamos precios y si las opciones que vimos ofrecen lo mismo, es evidente que elegiremos la que nos cueste menos.
Es igual con tu servicio, por eso es fundamental desarrollar desde un principio tu valor diferencial, para que tu prospecto te vea diferente a los demás. Recuerda que hay clientes que no compran precios bajos, sino aquello que realmente resuelve su problema. Es ahí donde radica la importancia de tu propuesta de valor.
3. Evita hablar de ti
Sabemos que lo que ofreces es relevante para comunicar tu mensaje, pero no debes centrar tu estrategia en hablar solo de tus servicios y de lo maravilloso que eres. Es justo lo que mencionamos en el punto anterior, una marca que habla de tus preocupaciones y anhelos crea una conexión más estrecha.
Deberás estar consciente de que al cliente no le importas tú, a ellos solo les interesan sus problemas y necesidades. Y solo se detendrán a verte si se enteran de que tú resuelves esos problemas.
4. Genera una experiencia de compra
Sé único en tu sector. Una vez que creaste tu valor diferencial, úsalo de base para ofrecer una experiencia de compra inolvidable. Para lograrlo, primero escucha atentamente las necesidades de tu prospecto, bríndale una solución de acuerdo a sus requerimientos, evita hablarle con tecnicismos, ofrece diferentes opciones para que elija la que mejor se adecúe a sus necesidades, sé cordial y paciente…
La experiencia de compra habla mucho de la calidad de tu empresa.
5. Innova siempre
Hay muchas marcas que reniegan de la innovación por miedo al cambio, ya que no es un proceso fácil y, además, requiere de inversión. Sin embargo, ¿sabías que rechazar una nueva estrategia tiene graves consecuencias? Por ejemplo, dejas de ser competitivo y perderás grandes oportunidades de negocio.
Si temes que tus competidores te dejen atrás o sientes que ya no atraes el mismo número de clientes, entonces es momento de innovar para dar paso a una nueva propuesta de valor.
¿Ahora comprendes la importancia de conocer a tu cliente ideal y adaptarte a las nuevas tendencias? Porque solo de esa manera te será más factible aportar valor a tus clientes. Si aún tienes dudas al respecto, en Wujuu te ayudamos a diseñar una propuesta de valor de acuerdo a la esencia de tu marca.
